Загадочная «золотая жила»
Моя история началась несколько сумбурно. В Барнауле, неподалеку от одного из вузов, ко мне подошла девушка. «Здравствуйте! Не уделите мне буквально минутку?» — произнесла она. Я никуда не спешил и вскоре узнал, что могу очень неплохо заработать в неизвестной сфере деятельности. Почему неизвестной? Потому что Лилия (так представилась девушка) расскажет подробности только на собеседовании. Работа мне не требовалась, но номер телефона записал. На всякий случай.
Окончив вуз, вспомнил про загадочную «золотую жилу» и решил уточнить, остались ли еще рабочие места. На звонок Лилия ответила сразу. Удивительно, но она назначила собеседование в этот же день, хотя звонил я после обеда. Пришел по назначенному адресу. Там дали анкету и сказали ожидать. Рядом анкету заполняли еще три человека. В процессе к нашему «интересному занятию» присоединились еще двое. Показалось странным, что так много претендентов пришли в одно время. Но отличие между нами было: у каждого свой наставник.
На собеседовании девушка бегло прочитала мою анкету. Затем задала несколько стандартных вопросов. Наиболее интересными из них были: «Как вы ведете себя в конфликтных ситуациях?», «Можете ли вы побудить человека к действию?» и «Вы самостоятельно принимаете решения или советуетесь с кем-то?» Затем Лилия рассказала, что речь идет о работе в крупной транснациональной компании, которая ведет бизнес более чем в ста странах.
Задаю резонный вопрос: «Почему такой гигант набирает людей на улице?» Девушка изобразила удивление: «Ой! А мы на улице встретились? Это у нас такой тренинг был. Мы развивали свои коммуникативные способности». Затем Лилия объяснила, что ведется большой набор специалистов по трем направлениям: офис, продажи и медицина. У каждого из них свои особенности. Конечно же, самая интересная работа в офисе, и я включен в список претендентов именно на эту работу. Зарплата сначала 15 000, а затем можно будет зарабатывать и до 100 000. После таких цифр желание задавать лишние вопросы сразу же отпало. Договорились, что мне позвонят в тот же день ближе к 20.00 и огласят свое решение.
В заявленное время Лилия мне сообщила, что я принят на работу, но сначала нужно пройти обучение. Девушка без лишних разговоров назначила дату и время первого занятия.
Обучение
«Класс» восторга не вызвал: пара десятков стульев, доска, маркеры и единственный стол, на котором стоял ноутбук. Учеников набралось около десяти человек. Ждать пришлось долго, поэтому успел познакомиться с несколькими другими соискателями: у троих — дипломы педагогов, двое механиков и даже один беженец из Украины. У него было целых две квартиры в Луганской области. Чтобы покинуть зону боевых действий, ему пришлось продать свое жилье практически за бесценок. «Только приехал в Барнаул и сразу нашел такую хорошую работу», — делится радостью собеседник.
Первым делом нас инструктируют о правилах поведения в процессе обучения. Затем мы расписываемся под текстом, гласящим о том, что мы не будем распространять негативную информацию о компании. Далее следует самое интересное — вводное занятие. Честно говоря, я еще нигде и никогда так остро не ощущал, что мне «промывают мозги». «У нас очень щедрый руководитель», «Вы обретете финансовую независимость», «Вы будете работать на себя, а не на дядю», «Терпение — самое важное качество для успешного бизнеса, ни у кого дела не идут в гору сразу», «Сетевой маркетинг — это не пирамида» — эти выражения повторялись из раза в раз, менялась только формулировка. «Вы думаете, будете стоять с лотками и «впаривать» продукцию? Нет! Вы будете сидеть в офисе и договариваться с клиентами. Дистрибьютор — это не распространитель, а официальный представитель. Запомните это!» — в очередной раз эмоционально восклицала «преподаватель».
После занятий нас пригласили на беседу с наставниками. Дальше события были похожи на плохо поставленный спектакль. Передо мной одна из сотрудниц компании рассказывала довольному соискателю, какая у него хорошая наставница: «Тебе повезло. С ней не пропадешь». Буквально через пару минут настала моя очередь слушать почти то же самое, только уже про девушку, которая опекает меня: «Лилия очень талантлива. Если будешь ее слушать, то заработаешь кучу денег». Во время беседы мне дали задание написать
50 целей, которых я бы хотел добиться в жизни. «Не будешь подглядывать в Интернете?» — заигрывает Лилия. «Ну, если только чуть-чуть» — отшучиваюсь я.
Напоследок она попросила записать адрес сайта компании и ознакомиться с ее достижениями. Объясняю, что, зная название, я найду про фирму больше информации, чем есть на ее сайте. Девушка занервничала: «Нет, лучше запишите. Просто про нас много плохого пишут. Не верьте людям, которые ничего не понимают в бизнесе. Они не знают, о чем говорят. Ты ведь не будешь читать сплетни?»
В итоге, конечно же, я не заходил на официальный сайт. Имя компании привело к нескольким группам в социальных сетях с красноречивым названием «лохотрон»...
Проблемы негра шерифа не волнуют
По словам заведующего кафедрой экономики, предпринимательства и маркетинга Международного института экономики, менеджмента и информационных систем доктора экономических наук, профессора Сергея Бочарова, главная цель сетевого маркетинга — широкий охват географии. Чем обширнее территория, охваченная сетью компании, тем больше людей работает в ней. Следовательно, больше товаров сбывается. Причем совсем неважно, сколько продукции купит народ. Дело в том, что для того, чтобы состоять в организации, дистрибьютор обязан регулярно делать закупки, и чем выше его ранг, тем больше товара он обязан закупить. Кого беспокоит, продаст партию распространитель или будет складировать дома? Как говорится, «проблемы негров шерифа не волнуют». В итоге получается, что существенную часть продукции потребляют сами дистрибьюторы.
Для MLM-бизнеса свойственна иерархичная структура, наподобие пирамиды. В ее основании те, кто пришли в компанию последними. Они приводят за собой новых дистрибьюторов, поднимаясь на ступеньку выше. Таким образом, пирамида постоянно растет. В итоге с расширением охваченной территории и числа людей в пирамиде все выше и выше доходы владельца. Не нужно ни рекламы, ни сверхвысокого качества для того, чтобы на ассортимент продукции обратили внимание массы людей. Достаточно просто успевать наращивать производство вслед за увеличением количества распространителей.
Дистрибьюторов можно разделить на два типа: тех, кто попал в ряды сотрудников компании случайно, и тех, кто обладает набором навыков, необходимых для привлечения клиентов и новых распространителей. Если первые практически не имеют шансов «навариться», то вторые со временем могут выбиться во «флагманы» этого бизнеса.
Сергей Бочаров рассуждает: «Нельзя сказать, что сетевой маркетинг основан только лишь на обмане. Просто не все способны работать в этом бизнесе, поэтому более половины распространителей уходят из MLM не только не заработав, но и потеряв определенную сумму денег. Поэтому людям, которые хотят заняться данным бизнесом, нужно тщательно взвесить, готовы ли они повести за собой других. Нужно понимать, что сетевой маркетинг — это всего лишь технология, которую можно использовать как во благо, так и во вред. Это зависит от организаторов бизнеса и исповедуемых ими моральных принципов. В частности, если компания зарекомендовала себя как качественный производитель (например, на рынке косметики или БАД), то приобретение товаров через ее представителей — хорошая альтернатива приобретению товаров в магазине. Многие становятся убежденными постоянными клиентами таких брендов, так как это — гарантированная защита от контрафакта при относительно невысокой цене. Другое дело, когда сетевой маркетинг становится единственным основанием, на который делают упор организаторы бизнеса. Когда без разницы, что продавать и какого качества. В этом смысле речь действительно идет о технологии «окучивания лохов», в основе которой лежат методы психологической обработки».
Несмотря на схожесть с финансовой пирамидой, сетевой маркетинг — это законный способ распространения продукции. Другое дело, что очень часто завлекают людей с помощью обмана. Например, пришел молодой дистрибьютор в компанию. Как ему можно заработать? Продавать больше товаров? Маловероятно, что он избавится даже от половины того, что его «обязали» закупить. Таким образом, чтобы получать хоть какую-то прибыль, нужно привести как можно больше новых распространителей и получить определенный процент с их закупок. Но как их заставить пойти за собой? Вот тут уже приходится идти на сделку с совестью. В ход идут объявления о высокооплачиваемой работе, ложные сведения о роде деятельности и собственных доходах. Тому, кто зазывает в MLM-бизнес, не так уж важно, «прогорит» или «наварится» его подопечный, главное, чтобы он закупил партию товара. В свою очередь приведенный, в желании «отбить» вложенные деньги, действует по той же схеме.
